[Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z] Business-to-Business Marketing – Tiếp thị Doanh nghiệp-đến-Doanh nghiệp

Phần lớn tiếp thị là tiếp thị doanh nghiệp-đến-doanh nghiệp [business-to-business (B2B)] mặc dù các sách vở và tạp chí kinh doanh vẫn luôn dành phần lớn sự chú ý đến tiếp thị doanh nghiệp-đến-người tiêu dùng [business-to-consumer (B2C)]. Lý do của sự chú ý quá mức đến B2C là vì (1) B2C là nơi mà khái niệm tiếp thị hiện đại phát sinh đầu tiên, và (2) các nhà tiếp thị B2B có thể học được nhiều hơn từ việc phát triển các khái niệm của B2C. Trong khi cả hai điều trên đều đúng thì B2B đang ở thời kỳ phục hưng, và rất có thể các nhà tiếp thị B2C sẽ có nhiều thứ để học tập từ thực tiễn B2B. B2B đã đặc biệt tập trung nhiều hơn vào từng khách hàng riêng lẻ, và B2C thì đang ngày càng đi vào tư duy đáp ứng từng khách hàng cụ thể.

Lục lượng bán hàng là động lực chính trong tiếp thị B2B. Tầm quan trọng của lực lượng bán hàng không thể được đề cao quá mức, đặc biệt là khi bán những sản phẩm phức tạp theo đơn đặt hàng như B-47s hay thiết bị năng lượng hoặc là bán cho các khách hàng đoanh nghiệp tầm cỡ quốc gia và toàn cầu. Những công ty thời nay ngày càng bổ nhiệm nhiều giám đốc phụ trách khách hàng doanh nghiệp cỡ quốc gia và toàn cầu để chăm sóc nhóm khách hàng lớn nhất của họ. Trong tương lai, hệ thống quản lý khách hàng doanh nghiệp sẽ càng lớn mạnh khi mà việc kinh doanh trên thế giới tập trung vào một số ít công ty hơn nhưng có quy mô to lớn hơn.

Ngày nay các công ty B2B cũng hướng đến việc thay thế việc bán hàng qua điện thoại tốn kém bằng những kênh liên lạc rẻ tiền hơn như hội nghị qua điện thoại, qua video và giao tiếp qua web khi có thể. Vì hội nghị qua mạng được cải thiện và rẻ tiền hơn, các công ty sẽ giảm được số lần đi gặp khách hàng và tiết kiệm được các chi phí vốn rất tốn kém như đi lại, lưu trú khách sạn, ăn uống, và giải trí.

Một lực tác động khác có thể giảm bớt vai trò của đội ngũ bán hàng là sự phát triển của phương thức buôn bán trên mạng. Những khác biệt về giá cả – đặc biệt là với những mặt hàng tiêu dùng và linh kiện – sẽ dễ dàng nhận thấy hơn, vì vậy những người bán hàng sẽ khó thuyết phục người mua trả tiền nhiều hơn so với giá thị trường. (Xem phần Lực lượng Bán hàng và Bán hàng.)